要：摘　要：随着煤炭市场竞争日趋激烈，煤炭企业要想实现经济效益最大化的经营目标，就必须转变传统的营销观念，根据当前市场形势变化，制定科学的销售策略，以提升市场竞争力，不断做大做强。基于此，笔者对强化煤炭企业销售策略的有效途径进行了详细论述。

关键词：关键词：煤炭；销售；策略；途径

 中国是一个煤炭能源大国，随着工业技术的不断发展，对能源需求量不断加大，我国煤炭营销市场出现了某些不和谐因素。因此，样在激烈的市场竞争中开创煤炭营销的新局面成为当前急需解决的问题。   一、树立全新营销理念，提高企业经济效益随着煤炭供大于求市场格局的形成，煤炭企业最需要的就是市场。而市场的开拓靠的又是智谋，即营销观念创新。因此，应该学习海尔集团的经营理念，即“市场唯一不变的法则就是永远在变。”针对这一法则，在煤炭营销创新观念上要破除“以销量论功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新观念；要破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念，树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念。面对煤炭结构调整和市场需求的变化，发展煤炭主业，实施营销策略是当代煤炭企业求生存，谋发展的第一要务。煤炭企业应尽快适应这种变化，跟上煤炭结构调整的步伐，对企业的发展战略尤其是营销战略做出必要的调整，全面协调可持续发展，以前瞻的眼光创新营销模式、健全营销机制、提高营销质量，努力实现经济与发展、销售与利润的良性互动。这样才能使得煤炭企业的市场营销的主要目标从单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，实现企业可利用资源利润最大化。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。因此，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。 二、细化营销市场，寻找投资和发展机会在煤炭市场供大于求和价格下降的形式下，并不一定就能证明煤炭企业就没有发展的良机。我们应迅速调整经营策略。由过去的“产啥卖啥”变为“需啥供啥”。经营观念的调整，使企业与市场之间由“卖方市场”转化为“买方市场”，生产出多品种、低成本、适合不同用户需求的新产品。因此，尽管煤炭市场有所疲软，但煤炭有相当大的潜在市场，需要煤炭营销人员去开发、占领。转变营销观念，固树立用户第一的思想，不断发现目标市场和用户潜在需求，把用户的需求作为我们煤炭销售工作的出发点，以用户是否满意作为销售工作绩效考核的标准。同时，及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。   三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩不断推进煤炭技术进步和技术创新，提高煤炭产品的科技含量和附加值，是煤炭企业参与市场竞争，满足不同用户需要。加强内部管理和降低生产成本价格，是提高经济效益的重要管理举措，也是走煤炭可持续发展之路，还是参与市场竞争的首要条件。企业要取得最大的经济效益就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。技术创新是品牌战略的支柱，技术驱动着品牌的诞生，又是品牌长盛不衰的动力。由于煤炭自身差异性很小，仅因开采方法、加工转换的技术装备不同而略有差别，实现产品更新换代的可能性较小。煤炭企业的实施品牌战略的根本途径有以下几方面。一是在于依靠科技进步，加大开采工艺的研发力度，促进新技术新工艺的不断推陈出新，提升企业在技术创新方面的核心竞争力。二是按照市场的需要，通过引进和吸收国内外的新技术、新工艺、新设备和先进经验，及时改变煤炭产品的形态和状态，开发和生产适销对路具有高附加值的额产品。调整产品结构，不断保持和提升企业的品牌优势。三是还需要建立一支高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，并定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用。四是建立完善的激励和约束机制。将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。